Négociation Commerciale : Les 5 Erreurs À Éviter

Certaines attitudes peuvent faire ­capoter une ­négociation, même bien partie. ­Les identifier permet de mettre toutes les chances de son côté.

1.Parler argent d’entrée de jeu

Une négociation n’est pas un hold-up. Il ne s’agit ni de dévaliser votre prospect ni de vous laisser dépouiller. Dans les deux cas, votre crédi­bilité serait compromise. Si votre interlocuteur se montre compréhensif , n’instillez surtout pas le doute dans son esprit en multipliant les exigences. Et s’il se révèle très exigeant, ne cédez pas à toutes ses deman­des. «Un prix sous-estimé rabaisse l’image de vo­tre produit», souligne Jé­rémy Dallois, cofondateur de l’éditeur de logiciels Reach Five.

La parade. Fixez d’avance vos limites inférieure et supérieure. S’il faut parler d’argent, restez dans les mar­ges dictées par le marché. Evitez d’aborder vous-même le sujet. Evo­quez plutôt les avantages de votre produit ou élargissez la discussion à d’autres terrains : des objectifs, un calendrier.

2. Se laisser ­submerger par ­ses émotions

Trac, timidité, peur de mal faire… Les sentiments nuisent gravement à la négociation, surtout si vous ne les contrôlez pas. Le risque : met­tre en place des contre-feux destinés à vous rassurer mais qui nuisent à la discussion, comme la fuite, l’agressivité, la manipulation… Pis : tétanisé par ce qui se passe en vous, vous ne saisissez pas le bon moment pour conclure un accord, vous bafouillez quand il s’agit d’annoncer votre prix ou vous laissez votre prospect prendre la direction de la conversation. «Un bon négociateur tient compte des émotions des autres tout en canalisant les siennes», affirme Aurélien Colson, professeur de sciences politiques et directeur de l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation (Irené) à l’Essec.

La parade. Il est indispensable d’apaiser votre ego. A cette fin, tous les moyens sont bons : pratiquer la méditation quotidiennement ; débrancher, avant d’entrer en scène, son cerveau droit (celui qui gère l’affectif) ; respirer profondément ou compter men­ta­lement pour calmer son effervescence intérieure. Et, au cours de l’échange, observer l’attitude de son interlocu­teur pour réagir de manière appropriée. Il est souriant ? Souriez aussi ! Il se montre agressif ? Restez calme et ouvert.


3. Pécher par excès de confiance

Se surestimer conduit à l’échec. Grisés par le succès, certains vendeurs prennent aisément la grosse tête. «L’erreur est de croire qu’on va l’emporter chaque fois, glisse Nicolas Dugay, directeur adjoint de Booster Aca­demy. L’excès de confiance empêche de voir les dangers d’une situation, mais aussi de remarquer les ouvertures qu’elle offre.» Vous pouvez manquer votre négociation sans vous en rendre compte ! «Même avec la meilleure des offres, il faut rester humble. Sinon, votre attitude pourrait passer pour de l’arrogance», assure Jérémy Dallois.

La parade. Avant un rendez-vous, dégonflez votre baudruche interne et calmez votre moi tout-puissant. Gardez la tête froide, envisagez l’échec et prévoyez une solution de repli si les choses ne se déroulent pas comme vous l’espériez.

4. Etre dominé par des idées préconçues

Les préjugés représentent un réel danger. «Ils vous ­empêchent d’entendre ce que l’autre a à vous dire», souligne Nicolas Dugay. Un bon négociateur sait faire parler… et écouter. «Passer à côté d’une information essentielle, c’est risquer de rater son objectif», prévient Aurélien Colson.

La parade. Posez des questions et soyez attentif aux réponses que l’on vous donne. Rebondissez sur les propos réellement tenus et non sur ceux que vous auriez aimé entendre. Et si vous avez affaire à une personne qui craint d’être flouée, détendez-la pour l’aider à se débarrasser, elle aussi, de ses préjugés.


5. Manquer de vision à long terme

En voulant rafler la mise tout de suite, vous négligez le principal : bâtir une relation de confiance, bien plus utile pour la suite qu’un gain immé­diat. Cela revient à pratiquer la politique de la terre brûlée. Certes, vous avez remporté une victoire, mais vous n’y reviendrez pas deux fois. «Cha­que partie doit sortir gagnante d’une négociation», estime Jérémy Dallois. Votre but est de parvenir à un accord où chacun trouve son compte.

La parade. Evitez la logi­que du one shot. Ce que vous n’avez pas obtenu aujourd’hui n’est pas perdu pour toujours. Si votre offre n’a pas convaincu, proposez une solution intermédiaire. Elle ne séduit pas non plus ? Félicitez-vous pour cet échange et prenez rendez-vous pour dans six mois !

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