Pourquoi L’étude de marché est une étape incontournable de tout projet de création d’entreprise ?

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Crédit photo : Zico Kiaxx
L’étude de marché va permettre d’en vérifier la faisabilité commerciale.
Souvent négligée par le porteur de projet, l’étude de marché permet de réduire les risques d’échecs, par une meilleure connaissance de l’environnement du projet.
Elle se fait en deux étapes :
  • l’analyse du marché et de ses acteurs
  • la définition d’une stratégie commerciale.
Etape 1 : Analyse du marché
Le marché est l’environnement, dans lequel l’entreprise va évoluer, où se trouvent les concurrents et les clients potentiels. Il peut être régional, saisonnier, concentré, fermé.
Chacune de ces caractéristiques implique des contraintes qui vont impacter vos décisions commerciales. Il est donc important de correctement les identifier, avant de démarrer, pour vérifier l’opportunité de se lancer.
L’analyse du marché est une affaire de « bon sens » et doit permettre d’apporter des réponses précises, aux questions suivantes :
-Quel produit ou prestation vais
-je vendre et pourquoi ?
-A qui les vendre ?
-A quel besoin correspond le produit ou le service proposé ?
-Comment vendre ?
-Quels sont mes concurrents ?
-Où implanter mon entreprise ?
-Comment estimer mon chiffre d’affaires prévisionnel ?
Après avoir identifié les forces et les faiblesses de votre projet, leur confrontation avec les opportunités et les menaces du marché, permettra soit de recadrer, soit de valider votre projet, voire de l’abandonner.
Etape 2 : Définir sa stratégie commerciale
La stratégie commerciale permet de déterminer les moyens à mettre en oeuvre, pour réaliser le chiffre d’affaires prévu, en tenant compte à la fois des concurrents, des clients potentiels et du projet, dans sa globalité.
C’est une étape délicate mais néanmoins incontournable qui permet de répondre à la question : «Comment vais-je atteindre mes objectifs ? »
Elle est basée sur deux éléments fondamentaux :
  • la construction d’une offre commerciale cohérente (« mix-marketing »)
  • la mise en place d’actions commerciales concrètes.
La construction de votre offre commerciale ou « mix-marketing »
Il s’agit des décisions commerciales prises par l’entreprise, pour satisfaire sa clientèle et qui doivent répondre aux quatre questions suivantes :
  • Quel produit ou prestation allez-vous proposer à vos futurs clients ?
    Il faut affiner au maximum les caractéristiques de vos produits ou de vos prestations de services.
  • A quel prix allez-vous vendre vos produits ou vos prestations ?
    Les prix de vente que vous allez déterminer doivent tenir compte de critères différents comme vos propres coûts de revient, les prix pratiqués par les concurrents et le « prix psychologique » que le client est prêt à payer, pour la prestation ou le produit proposé.
  • Comment allez-vous distribuer vos produits ?
    Il est indispensable de réfléchir aux canaux » de distribution, propres à votre activité, qui peuvent rapidement générer des charges importantes, impactant automatiquement, la rentabilité de votre projet.
  • Comment allez-vous vous faire connaitre et vous démarquer de vos concurrents ?
    Vous devez sélectionner les outils de communication et les opérations à mener, en les adaptant, au mieux, à la clientèle ciblée.
Lorsque ces quatre éléments seront déterminés, vous pourrez chiffrer le coût des différentes actions, à mettre en place, pour lancer votre projet : coût de la fabrication des produits, frais de commercialisation et de communication.

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